Customer Journey en asociaciones empresariales
Cuando una empresa conoce una asociación empresarial, normalmente no decide hacerse socia de inmediato. Antes de tomar esa decisión, atraviesa diferentes etapas: descubre la asociación, conoce su actividad, identifica qué puede aportarle y, finalmente, decide si quiere formar parte de ella.
Este recorrido se conoce como Customer Journey. En las asociaciones empresariales, permite entender cómo evoluciona la relación con una empresa desde el primer contacto hasta su incorporación, participación y fidelización.
Las etapas del Customer Journey
Descubrimiento: la empresa todavía no conoce la asociación. Las redes sociales, la web, los medios, las ferias y los contenidos sectoriales ayudan a generar visibilidad.
Interés: la empresa ya conoce la asociación y quiere saber más. Newsletters, jornadas, publicaciones, vídeos y otros contenidos permiten profundizar en su actividad.
Consideración: la empresa empieza a valorar si la asociación puede ser relevante para sus necesidades. En esta fase es importante conocer sus actividades, servicios y ventajas de pertenecer a ella.
Conversión: la empresa decide dar el siguiente paso, por ejemplo, solicitar información o hacerse socia. El proceso debe ser sencillo y la información, clara.
Participación: una vez incorporada, la empresa puede participar en eventos, grupos de trabajo y otras iniciativas.
Fidelización: la relación continúa en el tiempo. El objetivo es que la empresa siga encontrando valor en su pertenencia.
Recomendación: una empresa satisfecha puede recomendar la asociación a otras empresas de su sector.
¿Qué son TOFU, MOFU y BOFU?
Este recorrido puede relacionarse con el embudo de marketing, que representa cómo muchas empresas pueden conocer una asociación, pero solo una parte llegará a convertirse en miembro.
- TOFU (Top of Funnel): empresas que están descubriendo la asociación. El objetivo es generar visibilidad.
- MOFU (Middle of Funnel): empresas que ya conocen la asociación y muestran interés. El objetivo es aportar información y generar relación.
- BOFU (Bottom of Funnel): empresas que están más cerca de tomar una decisión. El objetivo es facilitar el contacto o la incorporación.
Por ejemplo, una publicación en LinkedIn puede generar descubrimiento, una jornada técnica puede despertar interés y una conversación personalizada puede facilitar la incorporación.
El Customer Journey no termina con la membresía. La incorporación es el comienzo de una relación que debe generar valor para ambas partes.
