El vendedor del siglo XXI es un coach

Hoy en día está de moda la palabra “coach”. ¿Pero sabemos lo qué significa? Os confieso que, hasta hace poco, yo no.

La función del coach es acompañar a otra persona para que encuentre el camino para cumplir sus objetivos fijados. Plantea preguntas para suscitar soluciones elegidas por la persona a la que acompaña, puesto que la decisión final será tomada única y exclusivamente por esta última.

Pues bien, el vendedor del siglo XXI tiene que convertirse en coach. Con la globalización, el acceso a Internet y la crisis económica de principios del siglo, el cliente tiene acceso a mucha información y puede incluso comprar sin moverse de casa.

¿Para que necesitamos entonces a los vendedores? Está claro que no para comprar, pero sí para el proceso de venta desde un punto de vista de relación interpersonal, que se basa en la comunicación y la confianza y cuyo objetivo final es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

El vendedor de este siglo tiene que transformarse en un coach para sus clientes. Aportarles valor añadido y crear experiencias durante el proceso de compra.

¿Cómo generamos un ambiente de confianza con nuestros clientes?

Muy sencillo, de la misma manera que el agricultor prepara el terrero para poder recoger la cosecha. Hay que tener en cuenta varios factores que contribuyen a crear experiencias positivas (o negativas) que decantan la balanza hacia la compra o la huida del cliente. Algunos de ellos son: el ambiente, la acogida al cliente, peguntar, facilitar información, detección de nuevas necesidades, cierre y despedida.

Un modo sencillo de crear un ambiente agradable es poniendo en práctica el código SOS: Saludo, Ojos (contacto visual) y Sonrisa. Estos tres sencillos detalles dan una mejor acogida al cliente y facilita la relación.

¿Cómo puedo ser un buen coach y acompañar a mi cliente?

En primer lugar, personalizando la conversación e interesándose por el cliente como persona, y no como “presa” o “molestia”. En segundo lugar, preguntándole y escuchando activamente para conocer qué necesita ¡Por eso tenemos solo una boca, pero dos oídos!

No nos engañemos, estas acciones previas aumentan las posibilidades de venta, pero no la garantiza. En ocasiones, el cliente queda satisfecho con nuestra dedicación y servicio, pero no compra. ¡No nos desanimemos! Lo importante es que el cliente se lleve un buen recuerdo. De esta forma, la próxima vez que necesite comprar algo, acudirá a nosotros.