Confianza: el punto clave de la venta
La confianza es un elemento clave de la estrategia de comunicación a la hora de plantear una venta. Nos permite un contacto directo con el cliente, adquiriendo una relación más cercana y asegurando una fidelidad de cara a futuro. Pero, ¿cómo podemos hacer para que esa interacción directa con el cliente resulte en una venta?
Existen cuatro pilares fundamentales de la confianza:
1. Seguridad
Con esto nos referimos a la manera de transmitir la información. Con las palabras adecuadas y una actitud de seguridad en lo que se está ofreciendo. Para ello ayuda mucho el centrarse en lo positivo y sobre todo ir preparado. Prepararse un speech nos ayuda a nosotros mismos a ser capaces de transmitirlo con mayor seguridad.
2. Coherencia
La seguridad también se transmite a raíz de demostrar aquello que quieres transmitir, no solo basarte en las palabras. Un ejemplo muy claro, si una empresa que te está intentando vender un software que te haría ahorrar tiempo en tus tareas, a la hora de reunirse contigo no es puntual, la coherencia brillará por su ausencia y no generará ninguna confianza. Hay que comprobar siempre la imagen que se proyecta.
3. Profesionalismo
Tratar a la gente con serenidad y respeto, ser profesional y cuidar el detalle en todos los aspectos, no solo a la hora de convencer para finalizar la venta. Por ejemplo, si un cliente te pide un catálogo de tus productos, y le mandas una publicación con imágenes en harmonía, cuidando que todo tenga la misma tipográfica, y que todo siga un orden y un cuidado, probablemente el cliente vaya a confiar más en tu profesionalidad.
4. Honestidad
Hemos repetido anteriormente que centrarse en lo positivo siempre ayuda, pero eso no significa mentir. Ocultar las desventajas de un producto o servicio puede ser una táctica, y algo que el cliente decida lidiar con ello. Pero en el momento en el que el cliente se da cuenta de que ha sido engañado, probablemente no vuelva a saber de ti. Por lo que, además de no mentir sobre el producto en sí, en caso de que suceda algún fallo, se deberá acudir al cliente con honestidad, y siempre aportando soluciones. Un cliente acepta un fallo, pero no una mentira.
Cumpliendo estos cuatro principios desarrollaremos en el cliente una mayor confianza en nosotros y nos hará más fácil la venta.
