El arte de la persuasión y su aplicación práctica en nuestro trabajo diario
La persuasión es un arte. Según Aristóteles, es el arte de conseguir que alguien haga algo que normalmente no haría si no se lo pidieras. Su importancia radica en su capacidad para generar resultados deseables para ambas partes, lo que la diferencia del concepto de “manipulación”.
Aristóteles definió tres argumentos principales para la persuasión:
Ethos: un mensaje es convincente si la fuente es creíble. Esto está vinculado a la sinceridad del orador.
Pathos: apela a las emociones de la otra persona y se relaciona con la empatía.
Logos: se refiere a los datos, hechos, razones, etc., e incluso a las palabras elegidas para transmitir el mensaje.
Para que un mensaje sea convincente, debe ser creíble. Esto implica captar la atención del receptor, practicar la escucha activa, asegurarse de que el mensaje se recuerde y utilizar un lenguaje corporal efectivo, así como saber interpretar el lenguaje corporal de la otra persona.
Según Robert Cialdini, existen seis principios universales de la persuasión. El primer principio es la autoridad: las personas tienden a confiar en expertos o figuras de autoridad. El segundo es la reciprocidad: existe una tendencia a devolver favores. El tercero es el compromiso y la coherencia: las personas actúan de manera coherente con sus compromisos previos. El cuarto es la prueba social: a menudo seguimos lo que otros hacen o apoyan. El quinto es la simpatía: preferimos aceptar peticiones de personas que nos agradan. El sexto es la escasez: valoramos más aquello que es limitado.
Este psicólogo estadounidense enfatiza que es esencial usar la persuasión de forma ética. El uso poco ético de las técnicas persuasivas puede dañar gravemente la confianza a largo plazo.
Asimismo, Robert Cialdini explica que la “pre-suasión” también es un elemento importante en el proceso persuasivo. Para lograrlo, es importante:
dirigir la atención del receptor hacia sus propios intereses o hacia los aspectos más favorables del mensaje
crear asociaciones positivas antes de comunicar el mensaje para aumentar su aceptación y facilitar su recuerdo
establecer un contexto favorable que influya positivamente en la percepción global
elegir el momento adecuado para comunicar el mensaje, o incluso considerar la posibilidad de “crear” ese momento
En conclusión, la persuasión es una habilidad valiosa que, cuando se aplica éticamente, se convierte en una herramienta eficaz para las relaciones personales, el liderazgo de equipos y la mejora de las ventas y los resultados de las estrategias de marketing. Comprender sus principios fundamentales y aplicarlos con criterio mejora la comunicación e influye positivamente en los resultados.
